约克电器:三件套及集成灶行业痛点和出路

作为厨卫行业操盘手17年资历的约克新厨电胡总监,今天应邀和大家分享,大家最关心的三件套和集成灶行业的痛点及出路。

三件套及集成灶行业痛点和出路--约克吹响集成灶行业集结号

海到无边天作岸,山登绝顶我为峰!

有句话说的好:谁能解决行业的痛点,谁就能成为行业的老大。

作为厨卫行业操盘手17年资历的约克新厨电胡总监,今天应邀和大家分享,大家最关心的三件套和集成灶行业的痛点及出路。

约克电器

胡总监本人也是广东商会集成灶秘书长,在中山,多次组织厨卫行业精英和大佬,一起探讨三件套和集成灶行业的前世今生。

众所周知,广东传统三件套厂家几乎家家都上了集成灶,但真正有销量的寥若晨星;而同样是集成灶,为什么在浙江市场风起云涌,销量占据整个集成灶行业70%以上的份额。可谓“冰火两重天”。

带着这个疑问,我们采访了约克胡总监,胡总监的观点高屋建瓴,他认为在看待集成灶上有3个境界:

第一个境界是把集成灶看作是一个新产品,朝传统三件套的展厅一放,顺着原来三件套的渠道进行批发,最终在各个网点和终端,顺带出1-2款样机,还是原来的经销商和销售人员;还是原来的配方和味道;这种境界和操作注定是失败的。这其实也就是广东大部分传统三件套厂家的操作手法。

第二个境界是把集成灶看作是一个新品类,既然是新品类,就成了独立的部门去运作,重新开发新渠道、新经销商去运营;这种模式和操作集成灶的销量会逐步做强做大;这其实就是广东三件套厂家中有品牌意识的,比较成功的操作手法。

第三个境界是把集成灶看作是一次新的渠道变革。随着市场的发展和竞争的加剧,家电行业的趋势必然是一个不断扁平化的过程。浙江集成灶的成功,与其说是集成灶有它实用价值(产品的成功);不如说是渠道变革的成功,即没有中间商赚差价;厂家直接去开专卖店。这其实也就是传统三件套的未来。未来三件套肯定会跟集成灶一样,去除中间商,否则,必败无疑。

这就是广东集成灶几乎全军覆没,而同样是集成灶,却在浙江风起云涌的关键因素:市场的扁平化。

所以,我们认为:广东集成灶行业的痛点是层层加价的批发模式必然走向终结;但浙江集成灶靠厂家直接开发专卖店的模式也遇到了瓶颈;概况起来遇到3大痛点:

绕开代理商(中间商)直接开发专卖店,单店产量低

单店产量低,就需要开发出成千上万家门店来支撑销量,导致前期开发市场需要大量的人力物力投入;没有一定实力的厂家根本玩不起。不少厂家折腾一番后,躲起来自舔伤口。从豪情万丈到归来时空空行囊。

单店的存活率很低;部分销售人员为了短期业绩,无节操的进行市场过度开发和政策透支,最终伤害了厂家和商家利益。在这场没有硝烟的战场中,见证了一幕幕“一将功成万骨枯”的悲壮。

那么,有没有一个模式,既不需要大量的人力物力投入,又能把集成灶真正做强做大呢?

约克新厨卫胡总监结合广东和浙江模式,创立一个新模式:集成灶也可以做批发;这个模式解决了广东和浙江集成灶行业的痛点。

运作这个新模式,需要两个前提,一是代理商需要转型,二是厂家必须有卖场的大量进驻;因为有了卖场的品牌标杆和价格标杆;集成灶才可以做批发。

我们知道集成灶走的是农村包围城市的路线,到目前为止,进入全国苏宁、国美等KA主渠道的集成灶品牌只有4家,分别是约克、美大、火星人和帅康。尽管电商对实体店进行了无数次的冲击,但作为家电品牌的主渠道,KA依然有着强大的销量;以苏宁为例,不断进行自我的调整来顺应市场的变化,全国门店多达15000多家,销量之大,可想而知。

而传统三件套行业一线品牌,包括老板、方太;它们走的是城市包围农村,不断下沉的路线。时至今日,集成灶全国销售规模不足200亿,所以,老板方太还不足以忌惮集成灶的存在。

但是接下去,精彩的一幕已经拉开:集成灶行业的主流品牌开始进驻家电主渠道:KA卖场。第一次跟传统三件套的大品牌面对面,短兵相接。就像经历长期游击战的中共军队走到了1948年,开始与国民党军队面对面,展开了阵地战;战役决战的味道越来越浓了。

我们约克即热热水器沉淀了5年,已经进驻3000多家苏宁、国美等KA卖场,成为即热行业绝对第一的品牌。依托约克和KA卖场的无法复制的战略合作关系,2020年约克集成灶将快速进驻卖场,约克的战略规划是成为进驻卖场最多的集成灶主流品牌。

广东集成灶的模式已经走向终结;浙江集成灶的模式玩的是七伤拳,多数厂家会被内伤到武功尽失。

时至今日,为什么格力和美的这些非常强势厂家并没有放弃了代理商?他们只是让代理商与时俱进,学会转型。

浙江集成灶行业需要集体冷静的反思:在行情好的时候,个案的成功并不意味着是普遍规律。为什么新品牌大都集体陷入困兽犹斗?因为嵊州太小,还是原来的配方,还是原来的味道,还是原来那一拨人;不同品牌的操作手法却是千篇一律。注定一开始就输了。

而约克集成灶凭借无法复制的卖场优势,竖起价格标杆后,让联盟商和分销商都有钱赚,约克不绕开和放弃联盟商,而是和联盟商一起转型,这个新模式必将吸引无数三件套强势代理商的加盟。

君子善假于物,约克集成灶将和体量占据80%以上的三件套代理商的千军万马并肩作战,那场面,锣鼓喧天鞭炮齐鸣,气吞万里如虎。

在中国家电的主渠道和主战场KA,在精兵强将的三件套强势代理商的加盟下,约克集成灶将和一线品牌一较短长。

约克的口号是:约战越强、战无不胜、攻无不克。

军号已吹响,钢枪已擦亮

行装已背好,部队要出发......

在约克董事长的办公室高挂牌匾是:

雄关漫道真如铁,而今迈步从头越!

你听,你细听;约克集结号吹响......

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