集成灶经销商直播要怎么做 效果才更好?

近期各种直播已经开始如火如荼的进行了,有经销商自己在做的直播,也有工厂品牌方做的直播。但是相对于品牌方联动做的直播活动,比例相对还是大一些。那么作为经销商自己如何来自己带领团队做直播呢?直播怎么做才会有更好的效果呢?今天我们一起来聊一聊直播要怎么做,才会效果更好?

读懂、理解直播5大环节,玩转直播,做出自己特色!

家居建材经销商

近期各种直播已经开始如火如荼的进行了,有经销商自己在做的直播,也有工厂品牌方做的直播。但是相对于品牌方联动做的直播活动,比例相对还是大一些。那么作为经销商自己如何来自己带领团队做直播呢?直播怎么做才会有更好的效果呢?今天我们一起来聊一聊直播要怎么做,才会效果更好?

建材类的直播目前主要分为两大流派:淘宝平台直播微信平台直播。

顾名思义,淘宝平台直播主要是依托于阿里巴巴的平台(淘宝、天猫)进行直播,客户可以边看边买,对于经销商来说可以边播边卖。喜欢哪款直接在淘宝、天猫平台下定即可,有阿里巴巴做品牌背书和保障,除了品牌方自己在线下联动经销商一起做流量引流外,淘宝平台自己也会有相应的一部分流量。

目前作为建材经销商来说,靠自己的操作直接做淘宝直播会有难度,因为牵涉到产品要上线,淘宝平台要进行资质的审核,流程相对麻烦。当然也有代运营的,笔者对这一方面的了解不是很深,不便做过多的评论。但是有一点,终端门店客户资源基本都是依靠微信端进行沟通与联系的,微信里面是不能直接识别二维码进入到淘宝端的,所以终端经销商做淘宝平台直播还是有有些局限的。

微信平台直播,主要是依托于微信的直播平台,目前系统开发的也是很完善的,像笔者一直在关注的“微赞”直播平台(有点像打广告了),在这次疫情中也是突飞猛进的发展,家具建材类直播使用该平台的群体还是占大多数。目前这些直播平台可以联动商家自有的小程序商城,也可以在直播间内直接上样品,让客户在直播间内直接下单付款;另外也可以基于微信进行吸粉的数量统计,对所有引流人员的数据进行及时统计汇总,便于门店管理人员进行数据考核。当然目前还有很多基于微信的直播平台,大家也可以去了解一下,也是非常多。不过要记住一点,天下没有免费的午餐,免费的看着虽然划算,但是有时在使用的时间,功能会有很多局限,我们的想法可能不会很好的发挥和实现!所以我们要想有好的效果,就先要把工具选好,可谓是“工欲善其事必先利其器”!

但是基于微信的直播平台有一个需要解决的核心问题就是“流量”,你的客流从哪里来?这是需要重点关注的。

好了,我们介绍了两大平台的利弊,下面我们来分享一些干货,直播具体要怎么做?关键点在哪里?

我把一场直播分为5个阶段:方案策划、蓄水期、开播前准备、开播、直播结束。我们来分别把这5个阶段展开进行解读一下,看每个阶段的核心点是哪些,以便终端经销商朋友在操作的时间少走弯路!

01、方案策划

此阶段在我看来,是最为重要的阶段!可以占整个直播环节中的比重的40%。一场活动做的好不好,最主要看前期策划的怎么样。当然一场直播说起来很简单,拿起手机对着镜头、像平时卖货一样直接说就得了呗。其实说起来容易,如果没有做好全盘的计划,真正做起来的时间可谓是赔了夫人又折兵,竹篮打水一场空,瞎忙活。

为什么这么说呢?不论是做活动还是做直播,我们要达到的目的是什么?我们怎么样去达到想要的目的?或者说达到目的我们要采取什么战术?弄清楚这几个问题,直播活动也基本上就马上成功快一半了!

确定直播(活动)主题。

也就是自己要给自己找一个噱头,我们打着这个噱头去进行推广宣传。

目标是什么?

确定活动的目标,是锁定客户交定金还是全款?

活动方案制定:

1)确定引流产品,客户为什么来直播间捧场,肯定是有自己的需求,有自己想要的东西,所以引流产品显得尤为重要。引流产品的形式多种多样,可以做现场秒杀、限时折扣、拼团裂变等等。

2)制定爆款产品(单品、套餐),现场作为主力产品来进行售卖。

3)直播间特惠政策。如100抵300、定金翻倍用等等,用此策略来吸引客户现场支付订金,从而引流客户在合适的时间到店进行产品的选购,从而达到订单的转化。具体的政策就需要各自根据客户群体的情况来进行制定。

直播形式的确定

本章小结:一般进入到直播间购买的客户,整体消费能力偏向于性价比的偏多,相对高端的优质客户,建议不要在直播间进行转化,反而会适得其反。所以直播间内产品的选定和价格策略的制定显得尤为重要,另外就是现场使用何种方法来锁定客户,如何让客户感觉到可以占到便宜,并且营造出一种紧迫感,刺激现场客户进行冲动消费,这是锁定客户关键的。

02、蓄水期

蓄水期是一个非常关键的阶段,可以说方案策划好,蓄水成功,活动基本上就成功了一大半了。因此如何蓄水、如何找到更多的客户这是关键点。

蓄水期建议不超过一周,时间过久客户新鲜度会急剧下降,且现阶段各品牌都在进行直播,很容易被其他品牌锁定成交。

客户的来源:我们可以梳理一下几大客户来源:

1. 积累的老客户资源,老客户转介绍,老客户的旧换新等需求都是可以去挖掘的。

2. 店面的意向客户资源,此类资源需作为重点挖掘开发的,有购买意向,到店面一次没有搞定,持续跟踪还没有搞定,那就想办法邀到直播间来进行转化,当然对于意向客户这部分资源,也是要进行一下梳理,看客户的需求都是哪些,包括之前是否有方案预算等,整理归类,哪些适合此次活动进行转化。并且这部分客户的需求分析也是给制定直播活动政策提供依据的一个关键点。

3. 朋友及转介绍。

4. 社群资源,是否有一些楼盘的社群,可以进行社群客户的开发,也可以作为我们客户来源的一个点。

如何形成裂变、转介绍:转介绍一般分为

有利可图的转介绍;

把客户服务好了、感情到位了给转介绍;

身边朋友转介绍。

个人吸粉是关键:因为公众号无法实时触达粉丝、小程序商城无法兼顾朋友圈营销、社群生命周期短、门店客户难留存,所以需要将我们的客户尽可能留存到个人微信号中,便于后期客户的开发、维护、服务和二次开发。

当然我们看一下自己微信朋友圈里面,有多少好友,又有多少是可以进行挖掘的呢?人到用时方恨少!平时在门店积累的客户资源需要挖掘时才发现是这么的匮乏。所以终端经销商朋友一定要对到店的客户留下联系方式,务必把微信加上!只有把微信加上了,这个客户才能逐步被我们给攻坚拿下,否则我们仅仅靠打电话是无法与客户建立良好的感情的!

看了微信通讯录里面的朋友数量,并且也进行了筛选后,我们发现仅仅这些客户数量是远远不够我们去消化的,所以要形成裂变,让所有人帮我们裂变进行活动的宣传与推广,让更多人看到我们的活动,活动物料的设计务必要突出核心利益点,客户能在里面获得哪些好处,要突出利己(客户)的要点,只有这样客户才会抱着占便宜的心里去参加---【利益吸引】

如何来评估团队成员裂变的效果,团队成员吸引粉丝的数量,目前有成熟的第三方工具,如小程序、直播平台现在很多都有裂变的工具,方便进行效果的评估。所以我们要用好工具,才能有事半功倍的效果。

个人吸粉、建立社群:此环节不建议所有团队都去操作,在团队有一定的社群管理和营销能力,并且有专人负责的情况下,可以将客户筛选后,将有购买意向的客户统一入群管理,在直播开始前、开始时、结束后进行统一的挖掘、转化及开发。待直播结束后,根据该社群的实际情况进行评估是否保留该群。

对社群的建立和管理也是需要一定的技巧,否则会适得其反,因此在建群进行消化客户时要做好准备规划。对于社群的管理,后期再抽时间与大家进行一些干货的分享。现在也有相应的第三方社群管理软件,方便社群的维护管理,对软件这块我们在此不做过多介绍。

如何更好的挖掘和传输给客户直播活动信息?在此我归纳为3点:

1.广撒网;

1)把握好每天几个刷朋友圈的高峰期进行活动信息的转发,让客户刷到的几率增加。

第一轮:早上8:30-9:30-早高峰上班途中;

第二轮:中午11:00-12:00-午饭、放松时间;

第三轮:下午5:30-6:30-下班时间;

第四轮:晚上8:00-9:00-尽情刷手机时刻。

2)让活动信息进行裂变转发,获取更多的曝光。比如直播间的预约报名有奖、可秒杀抢购;集赞、点赞、有奖转发等手段传播给身边的朋友,让朋友进行二次传播;最终目的就是更多的吸粉,挖掘出更多的潜在客户,保证蓄水期的人流。

2.一对一;

  • 针对已经添加微信的客户,单独发微信告知客户直播活动,直播活动的优惠活动;

  • 直播开始前3天,每天发送直播倒计时提醒;

  • 直播开始当天,上午发微信提醒客户直播开始时间,并将直播间链接发给客户;

  • 直播开始前2个小时,提醒客户注意收看直播并进入直播间;

  • 直播开始前1个小时,提醒客户注意收看直播并进入直播间;

  • 直播开始前15分钟,提醒客户直播马上开始,再次转发直播链接给客户,提前提前进入锁定;

  • 直播开始前5分钟,再次提醒客户直播马上开始,可以进入直播间,并再发一遍直播间链接给客户。

3.社群运营(仅推荐有专人负责社群运营的经销商)。

  • 撒网筛选出来有意向的客户可以进入直播群进行统一的维护;

  • 要做好群的维护,避免有不良声音的发出影响活动;

  • 提前做好群内直播活动信息的预热。

当然这些要点只是一部分,给经销商朋友一个思路上的指引,在此基础上结合各自的实际情况进行再开发、创新,相信会得到更好的效果。

03、开播准备

当做好了前面环节的工作,相信前期的基础铺垫工作都已经做好了,万事俱备只欠东风,当然直播开播这股东风开始刮之前,我们还是要做好开播前的一些基础准备工作。

1. 检查直播平台系统、产品链接信息是否准备好

2. 检查、测试直播设备,准备好充电宝,建议搭配麦克或蓝牙耳机等设备,以保证直播期间主播声音的清晰,保证效果

3. 现场产品调试,确保直播期间不会因为产品导致直播“翻车”

4. 特价或主推爆款产品的特价展板信息,便于直播现场更加直观的展示特价信息

5. 强烈建议一定要提前进行彩排、录播,以便寻找不足之处,以便进行及时总结、调整,在正式直播时可做到有的放矢。

04、开播

做好了所有的准备工作,正式开播就是水到渠成的事情了。直播间开播最重要的目的就是转化、成交,所以主播在现场的推介显得尤为重要,另外一起配合“作战”的伙伴也是十分重要的。

所有人要根据提前做好的策划方案及脚本,开始直播。直播现场,后台导播人员及时做好秒杀、红包、爆款产品的后台推送及展现,并配合主播在后台做好客户答疑的工作,其他人员在直播间做好互动、注水的相关工作。

在此,我要说一下,其实终端经销商的团队中的每一位终端销售人员,都是一位优秀的主播,也许她们缺的只是一个角色的转化。

05、直播结束

直播间现场结束了,不代表我们的活动就这样结束了。作为销售人员,要及时微信联系沟通自己前期邀约的客户,是否下定?是否购买直播间活动特权等?总而言之一句话:客户在现场交钱没有?如果没有-马上跟踪,将直播政策再次发送客户,或者将直播间特价活动产品链接发给客户等动作,以此达到追踪客户、逐步转化。如果已定-提醒客户可尽快到店来选购确定款式(目的:让客户到店交货款,以免夜长梦多)

对于未定的客户,针对前期比较有意向的,若直播结束后跟踪逼单未成功,直播结束后第二天,依然可以继续趁热打铁,告知客户直播的政策今天申请延期了一天,可继续下定享受。(给自己一个台阶下,顺便逼单一把)

直播结束后及时汇总、总结,确定有哪些不足,以便下次取长补短。直播活动结束后可将本次直播活动朋友圈内相关宣传信息进行删除,以便客户随时可以看到你朋友圈正常的产品推送及正能量的信息,并且也为下次直播活动做准备。

如果读懂理解今天分享的直播5大环节的内容,相信自己的团队也可以将线上直播的活动做出自己的特色,为自己的店面进行订单的转化。当然路是死的,人是活的,我们要开动自己的思路,结合自己店面的实际情况,制定合理的方案!

结语:营销的目的是为了卖货,因此,卖给谁、怎么卖,为什么卖,都是在营销之前需要了解的---找到问题所在,才是解决问题的关键所在。

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